Кого выбирают покупатели: три элементарных правила успешных продаж

Но это не первый взгляд. На самом деле нужно кое-что еще. Эти правила давно существуют в онлайн и прекрасно всем известны. Просто в интернет-торговле они имеют определяющее значение из-за сумасшедшей конкуренции и растущих требований покупателя и к товару, и к продавцу.

В поисках простых решений для онлайн-ритейлеров едва ли не ежедневно проводятся десятки маркетинговых исследований. И все они приходят к трем простым выводам. Последний пример - массовое изучение более чем 1000 интернет-магазинов Рунета, проведенное в июле - августе 2020 года. Как и многие до него, этот срез рынка показал, что для эффективных продаж нужно соблюдать всего три условия:

• Быть рядом с покупателем в прямом и переносном смысле;
• Рассказывать о товаре то, что интересует его покупателей, а не то, что презентует производитель в своих буклетах;
• Говорить со своей аудиторией.

Быть ближе

92% участников опроса чаще выбирают того продавца, который находится ближе географически. То есть магазины своего города или хотя бы области. Еще 8% уделяют этому меньше внимания, но не станут специально выбирать магазин из Москвы, если имеют возможность купить товар в интернете у продавца из родного Дзержинского.

Что это значит:

• Вкладываясь в рекламу, есть смысл делать упор именно на свой район (так, кстати, выйдет еще и дешевле);
• На сайте (или в описании канала в социальной сети) нужно подчеркивать локализацию или представительства, если бизнес работает в нескольких городах, округах, областях, поселениях;
• В кризис, сокращая затраты и уменьшая присутствие, целесообразно сосредоточиться на регионах, где находятся основные склады компании или расположены склады ее поставщиков.

Информация о товаре

Что пишет в своих описаниях производитель, это его дело. Не может и не должен продавец знать, как работает маркетинговый отдел его поставщика. А вот организовать свою маркетинговую работу в части исследования интересов целевой аудитории он обязан.

Что интересует посетителей большинства магазинов непродовольственных товаров, согласно результатам исследования:

• Почти 70% респондентов рассказали, что первым делом они смотрят на цену (она должна быть точной или представленной в диапазоне, актуальной и понятной - без большого количества уточнений, о сложных многоуровневых скидках лучше написать отдельно);
• Более половины покупателей (55%) хотят видеть фото, причем не одно, а несколько с разных ракурсов (это распространенная ошибка сегодняшних магазинов - публиковать снимки только анфас, нужно хотя бы 3-4 изображения в разных положениях);
• 35% потенциальных заказчиков читают описание, из них 80% отказываются от покупки, если им что-либо непонятно или информация вызывает у них серьезные сомнения (без уточнений, просто идут к другому продавцу);
• Почти для трети покупателей (30%) имеет значение наличие в карточке (или на странице описания товара) отзывов и рейтинга.

Доверие - это отчасти итог продуктивного общения

Наконец, коммуникации. Они должны быть, сегодня это аксиома. А для этого человек, представляющий магазин по другую сторону экрана от покупателя, должен располагать определенной информацией и доступом на склад.

Чего хотят заказчики:

• В четверти случаев - дополнительных снимков и замеров;
• 17% хотят увидеть товар на видео;
• Еще 12% предпочитают посмотреть на изделие онлайн по видеосвязи.

Телефон - это уже не основной канал связи, но один из ключевых. Его выбирают чуть больше 40% покупателей. И почти 50% принимают решение о покупке только после общения в чате.