Навык работы с коммерческими предложениями полезен всем. Если вы работаете в сегменте B2B, это один из ключевых рабочих инструментов. Для блогеров и влогеров это возможность грамотно организовать переписку с крупными рекламодателями. Они в большинстве случаев как раз и представляют собой самых привлекательных клиентов в B2B.

Владельцам интернет-магазинов такой формат обращения стоит освоить, если они планируют со временем перейти на опт (и сотрудничать с юридическими лицами – покупателями) или привлекать инвесторов. Одним словом, коммерческие предложения надо уметь делать. Как научиться? Начнем с азов.

Кому пишем?

Самая популярная ошибка, которой «грешат» даже опытные продавцы, часто имеющие дело с компаниями, – начало разговора о себе. Это уместно в тексте about, но никак не в коммерческом предложении. Последнее от первой до последней буквы должно рассказывать о клиенте:

  • Почему он получил это уникальное и во всех смыслах выгодное предложение?
  • Что изменится в его работе, если он его примет?
  • Как для него будут выстроены новые отношения?

 Структура письма

Читать сообщение будет человек, а не компания. В этом плане B2B сегмент совсем не отличается от B2C. Не стоит «мылить» менеджеру глаза привычными терминами, от которых он даже дома никак не может избавиться. Или непривычными схемами подачи информации, начиная с «купите слона за 2 миллиона рублей», а заканчивая приветствием. Каждый человек принимает  решение, двигаясь от пункта к пункту известного плана. Его и используем.

  1. Формируем проблему, которую решает продукт или услуга, в привязке к работе адресата.
  2. Предлагаем ее решение с помощью продукта или услуги.
  3. Описываем преимущества конкретного решения проблемы.
  4. Рассказываем о том, что другие уже попробовали и остались довольны (отзывы, рецензии, первые результаты сотрудничества).
  5. Четко обрисовываем ценовые вопросы. Стоит столько-то, и это дешевле, чем у конкурентов. Или дороже, зато здесь клиент получает преференции, которые с лихвой перекрывают увеличенную стоимость. Только без фанатизма с «раскрытием карт». Читатель должен заинтересоваться, но оставьте ему пространство для уточнений. Так повысится вероятность, что он ответит сразу.
  6. Призываем к действию.
  7. Надеемся на плодотворное долгосрочное сотрудничество и желаем прекрасного дня. Не успехов в бизнесе и процветания. Это можно и стоит пожелать в переписке с действующим клиентом, но не с новым. Потому что подобные окончания письма выглядят как прощание. Американские исследователи даже посчитали, что подобное завершение письма снижает вероятность ответа адресата в 32 раза.

Как правильно подать себя?

Клише вроде «Команда №1», «Опытный участник рынка», «Лидер отрасли» последние 2 года работают в минус. И не только в России. По всему миру читатели коммерческих предложений пресытились такими нескромными заявлениями. Что и неудивительно, если принять, наконец, простую истину: даже самый генеральный директор предприятия – это человек, и он рассуждает, как все люди. То есть не склонен верить на слово незнакомцам. Чем пытаться навязать ему мнение, лучше покажите в тексте, почему вы № 1 (принимали участие в законопроектах, которые задают темп ниши, или сотрудничаете с Apple). Примеры, конечно, утрированы, но суть передают верно. Читателю нужны факты. Корпоративному читателю – факты и понятные цифры. Самохвала не любит никто.