Цена товара: скрывать нельзя показывать
В e-commerce Рунета грядут перемены. И в этом новом мире выживут те, кто сумеют уловить текущие тренды, чтобы им соответствовать. А один из ключевых трендов рынка последних лет - ориентация на покупателя. Который, как известно, в первую очередь интересуется ценой того, что ему предлагают.
Тактика сокрытия ценника до момента готовности человека к покупке уходит в прошлое. Она и сегодня по большей части раздражает, а в будущем имеет все шансы "утопить" даже самые перспективные проекты. Что делать, чтобы не оказаться среди "утопленников"? Честно озвучивать свои расценки.
Короткое предложение
Блок, в котором содержится текстовый призыв, лаконичный список преимуществ заказа и кнопка с кричащим "Купить", "Заказать" и т. Д., - обычно объединяется в общее понятие Call to Action или CTA. Именно здесь должна указываться цена и ее обоснование. При этом никто не запрещает веб-мастеру использовать эффективные триггеры, которые "смазывают" высокую стоимость и заодно повышают результативность CTA. К последним относятся:
- Адаптированные призывы - "Рассчитать стоимость" вместо "Купить", "Вызвать замерщика" вместо "Заказать". Как показывает практика, дорогие услуги, работы, продукты всегда лучше продаются, если призывать покупателя не деньги потратить, а связаться с продавцом.
- Легкие действия, которые не требуют от пользователя каких-либо усилий. Не стоит перегружать его сложностями расчета цены - пригласите его к разговору или изучению отзывов. Даже в узком "горле" воронки продаж должен оставаться простор.
- Минимум информации. Попытка получить от человека побольше реквизитов взамен на расчет стоимости услуг ремонта квартиры только снижает доверие. Если запрашивать, то что-то одно (почту, имя, номер телефона). И если уж брать данные, то гарантировать (письменно), что для СПАМА они использоваться не будут.
Если цена зависит от параметров
Конечно, в некоторых случаях указать фиксированную цену невозможно. Она зависит от размера, материала товара или объема предстоящих работ. Но и в таком случае помочь клиенту сразу прицениться (не связываясь с менеджером, нигде не регистрируясь) тоже можно. На эти цели работают:
- Встроенный калькулятор. Очень удобный код, который оценят посетители сайта. Каждый может зайти и просчитать цену установки окон, например, под свои замеры. Или примерную стоимость ремонта квартиры. Или тариф для перевозки вещей. Как показывают исследования, более 30% заказчиков услуг с варьируемой ценой банально стесняются обратиться к менеджеру, еще 15% не хотят этого делать, чтобы не чувствовать себя обязанными заказывать именно там, где консультировались. Не стоит лишать себя сразу почти половины потенциальных клиентов.
- Сегментация услуг. У тех же строителей, которые работают с 10-20 типовыми проектами, есть определенный опыт, который позволяет сегментировать их работы по уровню сложности. И предложить диапазон цен по категориям (одноэтажное строительство, многоэтажное или ремонт площади до 30 квадратов, 50, 100).
- Цена в диапазоне. Даже если это будет 10-500 000 рублей, сам факт указания ценника будет работать в плюс. Хотя желательно такой сильной вариативности не оставлять.
Цену можно указать на самые продаваемые услуги или популярные виды работ. Можно в ценник переработать портфолио. А-ля исполнено то-то и то-то, обошлось клиенту во столько-то. И так на каждой странице с описанием предложений.
